Sau khi nghiên cứu và sản xuất ra một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối và tối ưu chúng để quảng bá sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phân tích khái niệm kênh phân phối là gì cũng như phân loại chúng và cách để phát triển kênh phân phối hiệu quả. Cùng theo dõi nhé!
Contents
- 1 Kênh phân phối là gì?
- 2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối là gì?
- 3 Ảnh hưởng của kênh phân phối đến doanh nghiệp như thế nào?
- 4 Những loại kênh phân phối phổ biến hiện nay
- 5 Cách phát triển kênh phân phối hiệu quả
- 5.1 Bước 1: Xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu:
- 5.2 Bước 2: Lên danh sách những kênh phân phối có tiềm năng
- 5.3 Bước 3: Thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối
- 5.4 Bước 4: Lựa chọn những kênh phân phối phù hợp nhất
- 5.5 Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định
- 5.6 Bước 6: Phát triển và kiểm soát kênh phân phối
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối (thuật ngữ tiếng Anh là “Marketing channel distribution”) là tập hợp gồm các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào hoạt động đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đây được xem là phần trọng yếu đối với những nhà kinh doanh, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nhờ đó mà chuỗi cung ứng hàng hóa được lưu thông và liên tục.
Tất cả những tổ chức hay cá nhân tham gia vào kênh phân phối đều được gọi là thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) thì được gọi là các trung gian phân phối. Có thể kể đến các loại trung gian phân phối như:
- Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho các nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới này không có quyền sở hữu sản phẩm.
- Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường có trách nhiệm đưa sản phẩm tới các cấp phân phối nhỏ hơn thông qua kênh phân phối của họ.
- Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối chịu trách nhiệm mua sản phẩm và bán cho các trung gian khác hoặc bán cho khách hàng, doanh nghiệp.
- Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối có nhiệm vụ mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn rồi bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Vai trò, chức năng của kênh phân phối là gì?
Vai trò của kênh phân phối
Trong bối cảnh thị trường ngày càng mở rộng như hiện nay, kênh phân phối càng có vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu tiếp thị của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất tạo ra giá trị tiện ích trong sản phẩm/dịch vụ nhưng tiện ích thời gian và địa điểm thì được tạo ra bởi các kênh phân phối. Theo Peter Drucker nhận định rằng: “Thị trường và kênh phân phối thông thường sẽ quan trọng hơn sản phẩm. Chúng là chính và sản phẩm là thứ yếu”.
Cụ thể, vai trò chính của kênh phân phối đối với doanh nghiệp như sau:
- Kênh phân phối là công cụ chính đảm đương nhiệm vụ phân phối và trao đổi hàng hóa, khắc phục ngăn cách về thời gian, không gian giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng mục tiêu. Nó làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu.
- Kênh phân phối là một công cụ cạnh tranh quan trọng của một doanh nghiệp trong dài hạn và nó được xem như một phần tài sản của doanh nghiệp. Có nhiệm vụ giúp doanh nghiệp giảm bớt những khó khăn trong việc đưa sản phẩm của mình ra thị trường và tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng.
Đồng thời kênh phân phối cũng đóng vai trò nhất định trong việc nâng cao giá trị, uy tín và vị thế của doanh nghiệp.
- Kênh phân phối tăng cường khả năng hợp tác, liên kết giữa các tổ chức và cá nhân hoạt trong lĩnh vực sản xuất và phân phối với mục đích chung là cung cấp hàng hóa hay dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng, đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
Chức năng của kênh phân phối
- Chức năng trao đổi, mua bán: Trao đổi và mua bán là chức năng chính phổ biến nhất của kênh phân phối. Chức năng này về bản chất là việc tiến hành các hoạt động mua bán bao gồm việc tìm kiếm và đánh giá giá trị của sản phẩm hàng hóa/dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm (gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo cùng các phương pháp Marketing khác).
- Chức năng sắp xếp, phân loại hàng hóa: Các kênh phân phối hiện nay có thể phân loại các sản phẩm lớn không đồng nhất do doanh nghiệp sản xuất thành những đơn vị đồng nhất nhỏ hơn để quản lý được về chất lượng, quy mô và giá cả.
Kênh phân phối hướng đến việc đảm bảo các loại sản phẩm được sản xuất với số lượng lớn cuối cùng được phân bổ thành các gói nhỏ hơn và phân phối cho khách hàng tại nhiều khu vực khác nhau tùy vào nhu cầu về các loại sản phẩm.
- Chức năng dự trữ, lưu kho hàng hóa: Lưu kho và dự trữ hàng hóa là việc tích lũy sản phẩm hàng hóa/dịch vụ. Chức năng tích lũy này của kênh phân phối liên quan đến việc nhận biết mọi thay đổi về nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ trên một số thị trường. Theo đó, những kênh này tích lũy hàng tồn kho để duy trì chất lượng và giá cả ổn định trên thị trường.
- Chức năng tiếp thị: Kênh phân phối hay còn gọi là kênh tiếp thị bởi chúng là một trong những điểm tiếp xúc cốt lõi và là nơi có nhiều chiến lược tiếp thị được thực hiện. Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng và đồng thời giúp đỡ nhà sản xuất trong việc truyền thông điệp thương hiệu, lợi ích của sản phẩm và nhiều lợi ích khác đến khách hàng.
- Chức năng chia sẻ rủi ro: Kênh phân phối chịu rủi ro bởi họ có thể sẽ phải trả trước cho người sản xuất những sản phẩm chưa được bán cho khách hàng. Việc này đồng nghĩa rằng họ cam kết các rủi ro liên quan đến hư hỏng có thể xảy ra trong quá trình phân loại, vận chuyển, đóng gói, thiếu hụt nguồn cung hay khả năng nhu cầu thấp,… đối với sản phẩm.
- Chức năng thông tin: Một trong các chức năng quan trọng khác của kênh phân phối chính là nó mang và chuyển thông tin về nhãn hiệu, công ty, tính năng của sản phẩm cùng những thông tin quan trọng khác đến với khách hàng cuối cùng.
Ảnh hưởng của kênh phân phối đến doanh nghiệp như thế nào?
Trong bối cảnh hiện nay, việc nắm bắt được những xu thế kinh doanh mới như sử dụng kênh phân phối là điều vô cùng cần thiết để một doanh nghiệp chiếm được ưu thế cạnh tranh so với đối thủ trên thị trường.
Kênh phân phối quyết định đến ưu thế cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.
Nếu chọn đúng và tận dụng kênh phân phối một cách hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đạt được tất cả những gì mà họ mong muốn như: Branding thương hiệu, ưu thế cạnh tranh, lợi nhuận, khách hàng,….Bên cạnh đó, ảnh hưởng tích cực từ kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp có vị thế, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có sự am hiểu sâu sắc về khách hàng. Từ đó mà đưa ra được nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc trong tương lai.
Ngược lại, nếu không cẩn trọng trong việc sử dụng kênh phân phối, rất có thể sẽ là con dao hai lưỡi mang đến nhiều rủi ro cho hoạt động của toàn bộ công ty, doanh nghiệp. Hệ quả nguy hiểm nhất của việc lựa chọn sai kênh phân phối chính là khiến khách hàng mất niềm tin nên có cái nhìn tiêu cực về doanh nghiệp. Và một khi không còn khách hàng thì mọi hoạt động khác đều trở nên vô nghĩa.
Những loại kênh phân phối phổ biến hiện nay
Hiện nay, kênh phân phối là một trong những công cụ tiếp thị sản phẩm vô cùng hiệu quả của nhiều doanh nghiệp. Nó được chia thành 3 loại phổ biến sau:
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi kênh phân phối cấp 0 là loại hình đơn giản nhất trong mô hình các kênh phân phối hiện nay. Trong kênh phân phối này, các đơn vị trung gian sẽ được loại bỏ và thay vào đó là quá trình phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách trực tiếp.
Ở kênh phân phối trực tiếp, người bán/nhà sản xuất thường lựa chọn 1 trong 2 nền tảng là bán hàng trực tiếp tại cửa hàng truyền thống hoặc qua sàn thương mại điện tử.
Hai nền tảng này nhìn chung đều mang lại hiệu quả bán hàng cao cho nhà sản xuất bởi hàng hóa được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Hơn nữa, cách thức này cũng giúp tiết kiệm rất nhiều các chi phí liên quan.
Kênh phân phối gián tiếp
Ngược lại với kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến sự tham gia của các bên trung gian để luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc đại lý tới tay người tiêu dùng.
Trong kênh phân phối gián tiếp lại gồm 2 loại hình nhỏ hơn là: Kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại. Cụ thể:
- Kênh phân phối truyền thống: Diễn ra theo trình tự truyền thống tức là từ nhà sản xuất qua một hay nhiều đơn vị trung gian và cuối cùng bán ra cho khách hàng cụ thể.
- Kênh phân phối hiện đại: Những thành thành phần tham gia sẽ được rút gọn khi nhà sản xuất, đại lý và các bên trung gian hợp nhất với nhau để trực tiếp cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng.
Kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại cũng thường được biểu diễn trong sơ đồ kênh phân phối cơ bản hiện nay. Chúng là những thành phần quan trọng trong mối quan hệ giữa bên sản xuất và bên tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.
Trong đó, kênh phân phối gián tiếp thường tốn nhiều thời gian hơn bởi phải thông qua rất nhiều bên trung gian để sản phẩm được bày bán rộng rãi trên thị trường và đến được giỏ hàng của người tiêu dùng. Tuy vậy, đây vẫn được xem là một phương thức giúp phân bổ nguồn hàng hóa đa kênh và tiếp cận được nhiều nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường hơn. Nhờ đó giúp gia tăng lợi nhuận, doanh số của nhiều đơn vị sản xuất.
Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là một trong số những loại hình kênh phân phối cực kỳ phổ biến trên thị trường tiêu thụ hàng hóa hiện nay. Chúng vừa là bên tiêu dùng nhưng đồng thời là bên phân phối hàng hóa, dịch vụ đến những người tiêu dùng khác.
Với sự đa nhiệm của mình, loại hình kênh phân phối đa cấp dần trở thành xu hướng của nền kinh tế hiện đại. Chúng có thể thay đổi linh hoạt miễn là đáp ứng được những yêu cầu của từng mô hình kinh doanh khác nhau.
Kênh phân phối đa cấp giúp các nhà sản xuất tiết kiệm và tối ưu được chi phí vận hành các kênh trung gian. Tuy nhiên, hình thức này hiện nay dễ bị lợi dụng và biến tướng thành những mô hình đa cấp, lừa đảo hết sức nguy hiểm.
Cách phát triển kênh phân phối hiệu quả
Các bước để phát triển kênh phân phối hiệu quả như sau:
Bước 1: Xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu:
Để xây dựng kênh phân phối đạt hiệu quả thì không thể bỏ qua bước xác định thị trường cũng như khách hàng mục tiêu. Đây là bước đầu tiên và cũng là quan trọng, tốn nhiều thời gian nhất. Việc xác định thị trường và khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp.
Để xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu bạn cần trả lời một số câu hỏi sau:
- Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với đối tượng phân phối nào?
- Để xây dựng được kênh phân phối cần chuẩn bị gì về cơ sở hạ tầng? Kinh nghiệm và năng lực cần có như thế nào?
- Thu thập những thông tin cơ bản của khách hàng như: Tên, tuổi, giới tính, sở thích, tài chính,….
- Khảo sát để biết được tình hình mua sắm online trên các sàn thương mại điện tử của người tiêu dùng như thế nào?
- Nghiên cứu những nội dung, bài viết nào có khả năng thu hút được lượng lớn khách hàng tiềm năng?
Bước 2: Lên danh sách những kênh phân phối có tiềm năng
Nhà phân phối đóng giữ một vị trí quan trọng trong quá trình xây dựng kênh phân phối nên việc lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng là bước cần làm tiếp theo sau khi đã xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu. Các Marketer sẽ phải liệt kê ra danh sách gồm những nhà phân phối uy tín trước khi tiếp cận với các kênh phân phối.
Bước 3: Thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối
Sau khi đã chuẩn bị những bước trên một cách kỹ lưỡng, doanh nghiệp sẽ tiến hành thương lượng, đàm phán với các kênh phân phối. Nội dung cuộc trao đổi và thương lượng sẽ xoay quanh đến sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp như là:
- Lợi ích của các sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Giá thành của sản phẩm/dịch vụ.
- Lợi nhuận khi tham gia phân phối sản phẩm/dịch vụ.
- Chính sách hoa hồng và khuyến mại.
Thỏa thuận, thương lượng với các kênh phân phối.
Lưu ý:
- Doanh nghiệp cần chuẩn bị trước một số câu hỏi trọng tâm và câu trả lời cho những mắc mắc mà khách hàng có thể sẽ hỏi.
- Quá trình thương lượng, thỏa thuận phải dựa trên nguyên tắc “cho và nhận” giữa doanh nghiệp và các nhà phân phối.
- Hạn chế tối đa các câu hỏi “Có/Không” cho các nhà phân phối.
Bước 4: Lựa chọn những kênh phân phối phù hợp nhất
Trong số những kênh phân phối đã đàm phán, doanh nghiệp sẽ chọn để hợp tác với kênh phân phối phù hợp nhất. Để biết kênh phân phối nào phù hợp, doanh nghiệp căn cứ vào một số tiêu chí:
- Sự tương đồng khách hàng mục tiêu và thị trường tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ.
- Đáp ứng được thỏa thuận về lợi nhuận, phần trăm hoa hồng.
- Có kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm/dịch vụ.
- Có khả năng đầu tư lâu dài, hiệu quả.
- Làm việc chuyên nghiệp và có trách nhiệm.
- Có định hướng phát triển và có mục tiêu rõ ràng.
- Tuân thủ đúng theo thỏa thuận giữa hai bên.
Sau khi đã lựa chọn được nhà phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết văn bản thỏa thuận có giá trị pháp lý. Trong văn bản sẽ thể hiện đầy đủ các quyền hạn cũng như nghĩa vụ của hai bên.
Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định
Tổng hợp và đánh giá các quyết định à bước cần thực hiện trước khi hoàn tất quá trình xây dựng kênh phân phối. Từ đó sẽ kịp thời đề ra các giải pháp tối ưu nhất để cải thiện.
Trong quá trình đánh giá lại các quyết định, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các kênh phân phối được lựa chọn phải phù hợp với các tiêu chí chung là:
- Tầm nhìn và sứ mệnh hoạt động của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng.
- Định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Bước 6: Phát triển và kiểm soát kênh phân phối
Sau khi đã hoàn thành các bước xây dựng kênh phân phối thì doanh nghiệp chỉ cần tập trung để phát triển kênh. Mục đích chính là để đẩy mạnh kênh phân phối giúp sản phẩm nhanh chóng tiếp cận được nhiều người tiêu dùng hơn.
Ngoài việc xây dựng và phát triển, doanh nghiệp còn phải chú trọng tới việc kiểm soát kênh phân phối bằng một số biện pháp như:
- Cập nhật thường xuyên những xu hướng, những biến động của thị trường.
- Khảo sát, lấy ý kiến về mức độ hài lòng của khách hàng dưới nhiều hình thức.
- Xây dựng các chương trình hỗ trợ, đào tạo cho các kênh trung gian phân phối.
- Sử dụng những phần mềm, công nghệ hiện đại để dễ dàng quản lý và kiểm soát các kênh phân phối.
Trên đây là những nội dung cơ bản về kênh phân phối là gì mà mayruaxegiadinh.com.vn muốn chia sẻ cùng bạn. Hy vọng qua bài viết này bạn đọc sẽ hiểu sâu hơn về kênh phân phối và từ đó đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp để phát triển và thu nhiều lợi nhuận hơn.
